取扱業務
各種の交渉
交渉と相手方のタイプ
交渉に使える4タイプの話です。
『世界にバカは4人いる』とう本があります。
スウェーデンで85万部突破と売れている本だそうです。
フォレスト出版 (2019-06-07)
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人には、4タイプがあり、自分と違うタイプをバカだと思ってしまうことから、このタイトルになっているようです。
４タイプは、色で定義されています。
赤タイプ、黄色タイプ、青タイプ緑タイプの4タイプ。
基本的には、この４タイプに分けて、人間関係を考えていきましょうという話です。
交渉では、当然ながら相手がいます。
相手が、どういうタイプかによって、響く言葉が変わります。
相手が求めている欲求もタイプによって変わります。
この本の4タイプが絶対的に正しいとは思いませんが、このようなタイプ分けの話を抑えておくと、交渉がまとまる確率が少しは上がるでしょう。
４タイプとは？
では、この本の４タイプは、どういうものなのでしょうか。
４タイプの分け方ですが、ヨコ軸で外交的か内向的か、タテ軸で人間関係を重視するか、タスクや問題解決を重視するか、で分類しています。
赤タイプは、タスクとか問題解決重視+外交的
リーダーになりやすい人です。
結果を何よりも大事にして、競争相手がいると燃える人。
黄色タイプは、外交的かつ人間関係重視。
人脈を築きやすかったりする人。
人に好かれやすい人気者。
友達多いみたいなタイプ。
緑タイプは、４タイプの中では多い人。
内向的で人間関係重視
比較的平凡といわれるような人が多い。
協調性を重視
安定、安心感を求める。
一貫性もあるので、物事をやり遂げることができるタイプ
青タイプは内向的でタスク重視
分析を好み、判断は慎重
データ重視
結果よりプロセスを重視。
エンジニアに多かったりするとか。
このようにざっくり４タイプに分けると、交渉や営業では、相手のタイプがどれかによって、説得できるポイントは変わって来ますね。
４タイプと説得材料
私の本では、交渉・心理戦では、感情ー論理ー感情の順で進めることを推奨していますが、最初の感情ステップにどれだけ時間を使うかも相手によって変わります。
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青タイプなら、データや証拠を出すことを重視するので、さほど感情面を重視しなくても良い。
逆に黄色タイプなら、まず好かれるかどうか感情面が大事。むしろ、論理的な説得材料は少なくて良いことも多いです。
相手のタイプを知るには？
相手のタイプを知るために、情報を探ることになりますが、この本の中では4タイプのそれぞれの特徴も書かれています。
たとえば、身振り。
黄色タイプは身振りが多い。
黄色タイプは人間関係の友達重視なので、派手にアクションをしたりします。
逆に青タイプは身振りが少ない。
赤タイプだとパワーポーズとかとっていそうですよね。
ここらへんを見極めて、相手の欲求を考え、交渉の設計図を作れば良いのです。
４タイプとチーム
交渉だけでなく、チームを作ったり、部下との関係だったりでもタイプ分けの話は役立つでしょう。
例えば、この 黄色タイプは、友達が多いけれども批判をされるのは受け入れられないそうです。
チヤホヤされるのが好きで、客観的な批判もダメなわけですね。
また、緑タイプは、安定を重視しているので、変化させようとすると抵抗されることが多いのです。
少しずつ変えていく方が良さそう。
青タイプがストレスを抱えたときには、一人でいる時間や場所を与えることが大事という話も。
ストレスを解消させようとして飲み会に連れて行ったりするのは逆効果っぽいですね。
このようにタイプごとに色んな情報が書かれています。
ページ数も多く、長すぎると感じましたが、タイプ分けの話は知っておいて損はないかと思います。
この４タイプの話は、日本でいうと、岡田斗司夫さんがかなり前に『人生の法則』という本を出していて、そちらの方がしっくり来ました。
今回の色分けとだいたい似ている話ですが、青と緑部分が若干違うかもという印象でした。
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今回の本でも、対角線上にあるタイプは相性が悪いということが書かれていますが、『人生の法則』の方では、各タイプの優劣が書かれていて腑に落ちました。
４タイプの話が気になった人、交渉力を上げたい人は、ぜひ合わせて読んでみてください。
ちなみに、このようなタイプ分けの話では、完全に一つのタイプだけに属するということは少ないです。
人間はそんなに単純じゃないでしょう。
だいたい相手はこのタイプっぽいとか、７割くらい黄色とか、赤と黄色の中間っぽいとか、そんな曖昧さも許容しておきましょう。
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